Efektywność kanałów sprzedaży w handlu internetowym. Jak sprawdzić?

Wiele sklepów internetowych każdego roku generuje spore zyski, liczone nawet w milionach złotych. Jednak prawdziwy efekt działalności i ostatecznie uzyskiwane z niej przychody widać dopiero wtedy, gdy policzy się także wszelkie koszta. Są one związane z zatrudnianiem pracowników, opłacaniem kurierów obsługujących dostarczanie zamówień czy też opłatami takimi jak ZUS.

Ponadto każdy sklep online wykorzystuje różnorodne kanały sprzedaży w swoim handlu, aby pozyskiwać nowych klientów. Takie działania także kosztują. Jednak mnóstwo firm nie analizuje czy wydatki związane z takimi działaniami przynoszą odpowiednie dochody, czy są one w ogóle efektywne i czy warto regularnie w nie inwestować. Jeśli dokonując wnikliwych obliczeń okazuje się, że firma zarabia praktycznie tyle ile wydaje, to są dwie możliwości.

Można taką działalność zamknąć lub starać się dokonać w niej pewnych poprawek, między innymi w kwestii sprawdzenia efektywności różnorodnych kanałów sprzedaży i pozostania przy tych, które faktycznie dają możliwość rozwoju.

Jak przeanalizować efektywność kanałów sprzedaży?

Na samym początku należy dokładnie rozpisać sobie, z jakich kanałów się korzysta. Dziś w wielu wypadkach są to media społecznościowe, Google Ads, SEO, Allegro, porównywarki cenowe itp. Kolejną kwestią jest wzięcie pod uwagę wszelkich kosztów marketingowych. Korzystanie z takich kanałów sprzedaży jak Google Ads jest dość kosztowne i może generować nawet kilkanaście tysięcy złotych kosztów każdego miesiąca. Należy zatem zsumować wszystkie koszty miesięczne, związane z wszystkimi narzędziami. Zazwyczaj są to jednorazowe płatności związane z wykupieniem reklamy i płatnościami dla agencji marketingowych. Łatwo zatem jest to wszystko podliczyć a najlepiej korzystać z Excela i zapisywać w nim wszystkie takie sumy od razu, aby mieć na bieżąco podgląd swoich własnych działań.

Modele atrybucji

Następnie bardzo ważną kwestią, jest analizowanie modeli atrybucji. Chodzi tutaj najogólniej ujmując o to, jaką ścieżką klient dotarł do naszego sklepu i dokonał ostatecznie zakupu. Modele te są bardzo różnorodne i warto dopasować je do swojego biznesu i potrzeb. Można skorzystać z modeli takich jak: last click, first click itp. Opierają się one na różnych schematach. Analizując je można jednak dokładnie zobaczyć, kiedy klient dokonał zakupu.

Być może korzystał on długi czas ze strony i miał upatrzone pewne produkty. Pewnego dnia dokonał jednak zakupu poprzez porównywarkę, kolejny raz natykając się na ciekawą pozycję. Największą rolę mogła odegrać zatem w tym wszystkim sama strona internetowa, a nie porównywarka. Takie niuanse dają szerszą perspektywę i pozwalają zobaczyć, jakie były wcześniejsze działania klienta, prowadzące do zakupu. Dobrze jest przeanalizować, jakie przychody przyniosły poszczególne kanały sprzedaży.

Eliminuj nieefektywne kanały sprzedaży

Każdy kanał sprzedaży powinien generować przychody. Dobrze jednak wiedzieć, które przynoszą najmniejsze. Ostatecznie jednak najważniejsze jest skupienie się na zysku. Odejmując wszystkie koszta związane z reklamami i marketingiem od całościowych przychodów można zobaczyć, jaki jest ostateczny zarobek. Czy jest on z naszego punktu widzenia zadowalający? Być może koszta związane z niektórymi działaniami marketingowymi były bardzo wysokie, ale dały niewielkie pieniądze, ponieważ klienci nie korzystali z nich dokonując zakupów. Analizując to wszystko można zrezygnować z tego co mało dochodowe na rzecz kanałów sprzedaży, które generowały bardzo wysoki obrót. Wówczas ostatecznie można zacząć wychodzić z firmą na prostą lub po prostu mieć jeszcze wyższe przychody, co jest celem każdego właściciela przedsiębiorstwa.

Wiele agencji reklamowych nie gwarantuje klientom realnych korzyści. Warto zatem sprawdzać narzędzia, z których się korzysta. Nawet jeśli to niewielki koszt w ciągu miesiąca, mogą być to pieniądze „wyrzucane w błoto”.